Comment devenir conseiller en gestion de patrimoine ?
Comment devenir conseiller en gestion de patrimoine ?

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) a pour mission d’accompagner et de conseiller ses clients sur tous les aspects de leur vie financière. Préalablement à toute action, le CGP prend connaissance de la structure patrimoniale globale de son client, mais pas seulement ! Le CGP prend également connaissance de la structure familiale et des projets de vie de son client. En effet, on n’investit pas le patrimoine de la même façon selon que l’on soit un jeune entrepreneur célibataire ou un chef d’entreprise et père de famille proche de la retraite. Cette première étape est un processus que l’on nomme sous le terme KYC (Know Your Customer). L’objectif est de définir le profil d’investisseur de son client.

Dans un deuxième temps, le conseiller en gestion de patrimoine va pouvoir conseiller son client sur les actions à entreprendre pour aligner son patrimoine avec ses objectifs de vie, alléger sa fiscalité lorsque cela est possible, et trouver les meilleurs supports d’investissement pour valoriser son patrimoine. Très souvent, le client donne mandat au CGP pour déléguer la gestion de ses placements. Les services du CGP couvrent tous les aspects financiers. Dans certains cas, le CGP assistera même le client pour compléter sa déclaration d’impôt. C’est souvent nécessaire lorsque des investissements complexes sont mis en œuvre, avec des contraintes administratives importantes (tenue d’une comptabilité, etc.)

En résumé, les principales missions du conseiller en gestion de patrimoine sont les suivantes :

– définir l’allocation patrimoniale cible adaptée aux objectifs du client,

– proposer des solutions pour optimiser la performance du patrimoine, cela passe par une optimisation de la fiscalité des revenus lorsque cela est possible (la France offre un grand nombre de niches fiscales),

– optimiser la transmission du patrimoine (notamment des entreprises),

– actionner toutes ces mesures pour le compte des clients dans le cadre d’une gestion sous mandat.

Devenir conseiller en gestion de patrimoine

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine requière plusieurs aptitudes :

– bien connaître les produits d’investissement accessibles aux investisseurs et leur fiscalité,

– se tenir informé des réformes fiscales (elles sont récurrentes, au gré des gouvernements successifs),

– savoir évoluer dans un environnement très réglementé (avec des contraintes administratives fortes).

Par ailleurs, le conseiller en gestion de patrimoine doit également avoir des aptitudes commerciales. En effet, c’est un métier où il est nécessaire de savoir mettre en avant ses services pour capter de nouveaux clients.

Le parcours classique pour devenir conseiller en gestion de patrimoine est de suivre un cursus universitaire. Il existe un grand nombre de masters, en région parisienne et en province, formant au métier de CGP. Pour accéder à ces formations, l’étudiant peut démarrer son cursus par une licence en économie, droit, comptabilité, ou finance. Il existe également des passerelles entre les formations professionnalisantes (BTS, IUT) et les cursus universitaires.

À la sortie des études, le jeune diplômé peut démarrer sa carrière en tant que salarié dans un cabinet de conseil en gestion de patrimoine, un courtier en assurance, ou un établissement bancaire.

Il est également possible de devenir CGP en faisant valoir son expérience professionnelle. Ce dispositif s’appelle le VAE (validation des acquis de l’expérience). Il existe des VAE pour certifier ses compétences en gestion de patrimoine. Ces cursus représentent généralement un peu plus d’une cinquantaine d’heures de formation et permettent par la suite d’accéder au statut de CIF (conseiller en investissements financiers), délivré par l’AMF (autorité des marchés financiers). Avant de se lancer dans une telle formation, il est essentiel de s’assurer que le titre délivré est reconnu par l’État. L’admission se déroule en 2 étapes : le candidat constitue un dossier de candidature. Si le dossier est accepté, le candidat passe ensuite un entretien devant un jury.

Après quelques années d’expérience, le CGP peut créer son cabinet. Avant de se lancer dans une telle opération, il est nécessaire de disposer d’un carnet d’adresses. Une alternative intéressante est de faire ses preuves au sein d’un cabinet et d’accéder au statut d’associé. Cela signifie que le CGP devient actionnaire de la société, il sera donc directement intéressé aux bénéfices de cette dernière.

Un métier en pleine évolution

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine est en pleine évolution. Tout d’abord, le métier se professionnalise toujours plus, et connaît des évolutions réglementaires (notamment avec les directives MIF). Des petits cabinets de gestion peinent à s’adapter à ces nouvelles contraintes. À ce sujet, il est de plus en plus difficile de se lancer en indépendant sans disposer d’un back-office pour gérer les obligations administratives et de conformité.

Le métier de CGP s’adapte aussi à de nouvelles façons de travailler avec la multiplication des outils du numérique. Aussi, les clients du CGP sont de plus en plus mobiles : des ingénieurs de haut vol ou des directeurs déployés à l’international. Avec ces profils, le CGP doit savoir travailler en visioconférence et par échange de mails.

Internet est une opportunité pour capter des prospects, mais c’est aussi une source de concurrence accrue. Des nouvelles sociétés appelées des fintech, telles que Yomoni, ont fait leur apparition sur internet. Ces sociétés proposent des services de gestion pilotée de l’épargne, avec des frais de gestion très compétitifs. Lancée en 2015, la société Yomoni dépasse désormais les 200 millions d’euros d’encours sous gestion. C’est un succès très rapide. Les frais de gestion de Yomoni sont de seulement 0,70 % au maximum. Ce taux est inféreur à celui pratiqué par les cabinets de CGP. En contrepartie, les cabinets de conseil en gestion de patrimoine font valoir un conseil beaucoup plus personnalisé.

Les fintech sont en compétition frontale avec les conseillers en gestion de patrimoine exerçant dans des établissements bancaires ou des cabinets indépendants. Toutefois, les services des fintech se cantonnent à la gestion d’actifs mais le conseil en termes de défiscalisation (via des investissements immobiliers ou autre) et des montages complexes (holding, transmission du patrimoine) est inexistant pour l’heure. Les CGP ont donc une carte à jouer sur ce domaine.

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